在掌聲中結束5年軟,軔體”自由和充分展現自我”的工程師生涯,並在噓聲下進入”衝突和協調不斷擴大”的業務殿堂.因為我軟軔體不但寫的快並合乎用戶需求,最重要的是可以支援業務快速把案子拿到手.所以各位看官應該知道為什麼有掌聲和噓聲了吧.
有人說撰寫軟件需要有堅強的右腦, 我認為撰寫軔體不但須要堅強的右腦更需要永遠日出的左腦,因為撰寫軔件不但需要懂得撰寫程式語言也需要看的懂硬體線路,比較不甘寂寞的是自己設計數位線路,並使用低階電腦語言來直接控制硬體輸出入界面,最高竿的(就是在說我自己啦)是可以自創另一更高階電腦語言,並自己命名界面電腦語言庫,簡單來說任何人使用此界面系統都需要遵守你制定的規定.相信各位聰明的看官一定看的出來撰寫軟軔件的最高境界可以包含從低階到最高階的電腦語言執行和管理,而這方面的系統管理會根據現狀有時需由上到下(top down)有時需由下到上管理(Bottom up).我相信這方面的訓練對我未來的業務和行銷管理的不安於現狀和逆勢思考都有不小的影響. 像推翻傳統的組織和渠道的倒三角管理, 4P進化版的目標和策略管理, 等等.
以前當工程師的時候，老感覺我都幫業務把槍擦亮了，甚至連準星都調好了，子彈也上膛了，誰曉得有時候業務把案子輸了，自己不好好檢討也就算了，還把大部份責任推給工程部,那我工程部老闆臉色就不太好看了.因此我就自告奮勇陪業務上場打案子, 結果幫業務贏了不少案子,但是我工程部老闆臉色就更難看了,因為他認為我不務正業.還好小弟我沒有耽誤到軟件的開發,要不然肯定被開掉.所以我決定向大老闆毛遂自薦轉型當業務.
做業務初期,因技術背景加上小弟不安於現狀的性格, 經過不斷地努力,一年之內我就用技術需求行銷和案例行銷打敗所有其他業務並獲得一筆不錯的業務獎金. 不但如此,大老闆還破例提升我為業務經理. 其實那時候我就隱約知道業務行銷就是一種引導客戶需求的過程,但只知其然而不知其所以然. 而且我非常清楚其他業務為何老丟案子, 因為他們是被競爭對手或客戶引導做了陪榜而不自知。
左腦得意之餘右腦突然慌了起來,單打獨鬥沒問題,但當經理要管人,寫計畫,執行, review, 等等,所以下了班馬上衝到最大書局找看看有沒有”書中自有黃金屋”, 但是東找西找,南問北問,始終找不到可以拿來應用的好故事,都是之乎者也的工具書.這時我突然想到當初使用C電腦語言在MS-DOS下寫人機圖形界面也是找不到好的應用書只好自己每天拔頭髮規劃設計和寫出來,不但如此還編了一本人機圖形界面(GUI)程式庫使用手冊,讓大家一起享用. 我相信在當時沒有這樣的參考書,尤其我有用assemble 低階電腦語言寫成C電腦語言可以使用的程式庫, 圖形介面顯示非常快.各位讀者可能不知道當時微軟window還沒問世,蘋果電腦的麥金塔也還沒上世.我相信20年前我是少數可以自行開發MS-DOS人機圖形介面(GUI)程式庫並撰寫使用手冊可供人使用的程式設計師.
接下來我從小業務經理,國內經理,國際業務經理…,不斷往上爬升,期間從沒放棄到書店找找有沒有可供我參考或於業務行銷方面有類似的經驗可以借鏡的書,但一直沒有找到令人眼睛一亮的應用書. 當然我就只好不斷的自己創造合乎市場的業務開發理論並執行,也獲得不錯的成績.
另外以我本身在業務打滾多年的經驗, 業務員可以歸類為以下,當然書中會有更多的經驗分享.重要的事是本書有機會讓非常積極的業務員跳級,而且就算是天賦不是那們好但非常積極和野心的人也有機會循序往上升級.我曾經看過一些驍勇善戰的戰術型業務,但是就無法升級成策略型業務,真的非常可惜.
1. Catalog Sales
2. Product Sales
3. Relationship sales
4. Solution Sales
5. Consulting sales
6. Business Sales
7. Management Sales
近十年來,我不斷接受中外媒體記者的訪問和面談,當然也盡量想要把我業務和行銷經驗透過記者分享給大家,然而這總是片片斷斷,不是很有組織和系統性的故事.記得有一次接受天下雜誌的邀請參加一個當年趨勢早餐討論會,期間天下總編一直跟我討論有關業務管理和公司治理的題目,她突然跟我講我像是個哲學家式行動管理者,並邀請我有時間的話對她的團隊演講.我問她為何,她回答,我不但可以讓別人看到希望,更重要的是還可以引導別人務實的方向.
還有一個故事跟大家分享,在過去十年我常常出差到國外,大概平均1.5個月出差一次, 我在飛機上碰到華碩董事長施崇棠 先生三次,在飯店也見到過他三次,當然這並不是表達我們兩有多努力的工作,而是在跟他的交談中,我發現施 先生絕對也是一個哲學家式行動管理者,施 先生也給我蠻多的提醒和建議並認為我的經歷更適合跟大家分享,好聽的講法是因為我的經歷比較”平民化”啦.
基於上述,我一直想寫一本業務和行銷開發的故事書,不但易讀而且可以馬上拿來運用,我也想把我自創的CRM系統完全開放出來,我想一定對所有想走業務這條路的人有幫助.當然各位看官可能知道做業務就是做生意,做生意就是想創造價值並推廣自我品牌,生意做大了就想投資走國際路線.本書就是講一個成功的真實故事,和整個業務開發發展過程,
本書有自創業務開發和行銷理論,執行過程,各種不同案例,如何轉型為國際品牌,不同區域的業務投資策略,最重要的是本書會開放由小弟自創的CRM營銷平台原始碼.各位看官應該知道在現今的市場競爭就算是你有一群驍勇善戰的戰術型業務,但是如果沒有系統性的工具幫助你處理即時性的訊息管理,是會事倍功半的,如果沒有一個量身訂做的web-base 2.0 C RM營銷平台幫助你把資料變成可供分析判斷和下決策的資訊,你是無法持續性成長的.
任何公司開門就是要做生意,要業務開發,並歷經各種小戰術到大策略,因此本書適合所有有野心的業務行銷人員觀讀,當然也適合公司經營者看喔,本書對經營者的評訴是告訴大家經營者也是人也會犯錯更需要人指正.也冀望有心者能來郵件一起討論各種疑難雜症,並形成新的理論適用於新的市場挑戰.
因為本書談到國際業務開發,雖然業務開發和行銷原則差不多 , 但因不同語言文化國情和該區獨特屬性,所以只能說約有80%雷同但有約20%必須因地制宜. 所以本書有共同平台篇,所有理論,應用和執行可適用於任何國家,當然談到不同國家也會融入該區域饒趣的故事.舉一個例子,有一個外商的亞太區總經理一直不得中國其門而入,有一天剛好我們都出差到日本東京,他藉故邀我吃北海道螃蟹大餐(因我會說日文),飯局中不斷請教我中國市場的開發技巧,我最記得的是他一直問4P(Product, Place, Promotion, and Price)在中國,我用很多例子跟他解說,但他始終不是很理解,後來我靈機一動,就說中國的4P,可以解釋成另一4P(People, People, People, and
People), 他聽了愣了一下突然會意大笑三分鐘,並直說經典.
另外本書雖主要以IT產業做為本書主市場架構談故事,本人認為大部分市場業務開發理論可適用於各種不同產業.
本書一共邀請二十位先期讀者,除了非常少部分為同事外,絕大部分都是業界前輩和實戰經驗豐富的管理者. 大部分先期讀者建議我從中國市場開始導入,不能免俗的我也從善如流.除此之外跟大家講一個故事,我於2009年12月受邀參加亞洲菁英論壇晚餐,所有參加者冠蓋雲集,包括蕭萬長 先生,和不少知名中外集團總經理,相信各位一定可以想像所有參與者皆是名牌黑西裝上身.我當然知道這是基本禮儀,但是我平常就不穿西裝加上當天實再忘了但被硬是拖了去.當我一到會場看到一遍烏鴉鴉的西裝當時好想躲起來,但因為不斷有人跟我交換名片也就坦然了,這時突然覺得有人一直在注意我,我也就回望,發現終於有我族類不但沒穿西裝還穿的比我更隨便,那位 先生就是知名的中國阿里巴巴執行長馬雲,當然也因此讓我們惺惺相惜相談甚歡(只有這時候啦),馬雲著實讓我看到一位中國偉大的哲學式行動管理者.當我決定經驗分享時馬雲也的確影響我始於中國經驗分享,至於什麼影響,書中會提到.
