智能商業模式建構 - 緣起

2011年四月,因為右腳受傷只能待在家裡休息,這期間很令人安慰的是有很多好朋友來看我和陪我東西南北閒扯,讓我不會太無聊. 記得有一個下午李董帶了一本商業雜誌來看我,閒聊中李董握著我的手,說出他公司現在很賺錢,但是他卻對未來很憂心. 我問李董有看到具體的危險訊號嗎, 李董回答我,就是看不到才覺得更令人擔心.李董希望我這段時間可以擔任他公司顧問,一方面可以殺殺時間,另一方面可以幫李董重新建立他公司的經營模式,而且是ㄧ個有思考能力的智能商業模式.我想想閒著也是閒著,趁這段休息時間,整理過往經驗分享於人肯定是ㄧ件很快樂的事. 我要求李董這個工作完成後,必須同意我可以分享給別人, 李董很高興的答應了.

經濟學人智庫（Economist Intelligence Unit）2005年的調查報告說，超過50％的企業高階主管相信，企業經營要成功，商業模式創新會比產品或服務創新更重要。2008年，IBM做了一次企業執行長調查，也呼應這些結果。接受調查的執行長，幾乎異口同聲地表示，商業模式要視狀況而調整；超過三分之二的人說，有必要大幅改弦易轍。特別是在這個經濟不景氣的時代，有些執行長已在尋找商業模式創新的方法，企圖能永遠地改變市場版圖。

李董和他的經營團隊一周後來到我家開會,我拿出下面這張圖,問了幾個問題後,我就開始滿頭大汗了,李董公司的主要領導不清楚公司的市場定位也就算了,想不到公司也沒有清楚的願景,我的媽訝,我開始後悔了,不過驚嚇過後突然頭腦清楚了,李董公司看來是ㄧ張白紙,那就更容易做改變了.

本文智能商業模式建構(Business model & Market construction, BMC)所擬的成功的策略地圖要能成為員工每日活動的指引，讓他們以自己的公司為榮，發自於內心的接受公司的願景，並且內化為自己的價值觀和目標，絕不能讓員工像無頭蒼蠅一樣，不知道為何而戰，才能避免組織做無謂的資源浪費，而比策略更重要的是策略的執行,如以下:

1.   將策略轉化為營運用語

2.   將組織與策略整合

3.   使策略成為每個人每一天的工作

4.   使策略成為一項持續流程

5.   通過管理層的領導藝術來推動變革

本文智能商業模式建構是一種思考的工具、預測的工具、改善現狀的工具以及決定創新策略的工具,若以中國傳統的守,破,離來做現代演繹如下:

n  守破離中的『守』字是針對所要學習的技藝，一成不變地模仿，

n  守破離中的『破』字是在確切掌握老師的水準之後，再針對個人的體會及時代的變化，一點點地進行基本的突破，

n  守破離中的『離』字是學習的最後階段，也就是要走出與老師不同的道路，以另一流派的風貌出現，以奠定自己的格調及根基並追求古人所不敢追求的。

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CEO實況報導 - 緣起

2011年四月,因為右腳受傷只能待在家裡休息,這期間很令人安慰的是有很多好朋友來看我和陪我東西南北閒扯,讓我不會太無聊. 記得有一個上午林董事來看我,閒聊中林董握著我的手,說出他公司以前很賺錢,這兩年雖還是有賺錢但是他卻對未來很憂心. 我問林董有看到具體的危險訊號嗎, 林董回答我,就是看到了確無對策才覺得更令人擔心.林董希望我腳傷好了能當他公司總經理,我認識林董多年,深知林董是懂得授權和分享的人,想了一下就答應,不過要求職位是執行長(CEO),而不是總經理,林董說,只要你同意都沒問題,但是執行長跟總經理有何不同.

志天說,我希望公司是三長制(執行長,營運長,技術長),三長都是專業經理人,完全著眼於公司好的發展,而非本身的績效. 關注股東和員工的利益而非自己的好處. 林董又問,那執行長跟營運長的工作職掌有何不同, 志天笑著說, 營運長handle daily operation,所以每天都要上班, 執行長不用每天上班. 林董聽了大笑,這就對了.志天你可要跳脫daily operation, 才有辦法和機會看到問題和答案.

志天認為未來的趨勢應該是執行長(CEO),就算本身是公司擁有者,也要定位自己是專業經理人,才不會公器私用或公利私了,公司的營運就會邁向健康,到最會不但公司擁有者不吃虧,相對員工會更有認同感.

既然當了執行長,就要定位自己是要輔導公司邁向卓越的公司,並期許自己是為第五級領導人(執行長), 第五級領導人的使命通常是要帶領公司是一個邁向幸福的企業. 志天期待所有執行長都能有下列的胸襟和志向:

ü 第五級領導人將自我需求轉移到建立卓越公司的遠大目標上

ü 第五級領導人雄心勃勃,並不是沒有自我意識或不關心自我利益,但是他們把旺盛的企圖心投注於公司前途上,而非滿足私心上

ü 第五級領導人不愛出風頭,但都有強烈的決心,會盡一切努力創造卓越的公司

ü 第五級領導人就算是擁有公司大部分的股份,還是視自己為專業經理人,而非Owner

ü 第五級領導人通常定位自己為執行長(CEO),而非President or Chairman

志天期許自己能成為第五級領導者(執行長),因此文章一開始特別附上(“Good to Great”) 這本書的精華與大家共享,因為志天在接下來的文章會不斷提到和使用第五級領導人的管理觀念和商業發展策略,希望能更所有讀者一起學習和進步,一起領悟授權和分享所帶來的好處和快樂.分享使人自在,自再來自分享,享自在讓您的企業邁向卓越和幸福,並讓您所有員工工作快樂.

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業務總經理實況報導 - 緣起

在掌聲中結束5年軟,軔體”自由和充分展現自我”的工程師生涯,並在噓聲下進入”衝突和協調不斷擴大”的業務殿堂.因為我軟軔體不但寫的快並合乎用戶需求,最重要的是可以支援業務快速把案子拿到手.所以各位看官應該知道為什麼有掌聲和噓聲了吧.

有人說撰寫軟件需要有堅強的右腦, 我認為撰寫軔體不但須要堅強的右腦更需要永遠日出的左腦,因為撰寫軔件不但需要懂得撰寫程式語言也需要看的懂硬體線路,比較不甘寂寞的是自己設計數位線路,並使用低階電腦語言來直接控制硬體輸出入界面,最高竿的(就是在說我自己啦)是可以自創另一更高階電腦語言,並自己命名界面電腦語言庫,簡單來說任何人使用此界面系統都需要遵守你制定的規定.相信各位聰明的看官一定看的出來撰寫軟軔件的最高境界可以包含從低階到最高階的電腦語言執行和管理,而這方面的系統管理會根據現狀有時需由上到下(top down)有時需由下到上管理(Bottom up).我相信這方面的訓練對我未來的業務和行銷管理的不安於現狀和逆勢思考都有不小的影響. 像推翻傳統的組織和渠道的倒三角管理, 4P進化版的目標和策略管理, 等等.

以前當工程師的時候，老感覺我都幫業務把槍擦亮了，甚至連準星都調好了，子彈也上膛了，誰曉得有時候業務把案子輸了，自己不好好檢討也就算了，還把大部份責任推給工程部,那我工程部老闆臉色就不太好看了.因此我就自告奮勇陪業務上場打案子, 結果幫業務贏了不少案子,但是我工程部老闆臉色就更難看了,因為他認為我不務正業.還好小弟我沒有耽誤到軟件的開發,要不然肯定被開掉.所以我決定向大老闆毛遂自薦轉型當業務.

做業務初期,因技術背景加上小弟不安於現狀的性格, 經過不斷地努力,一年之內我就用技術需求行銷和案例行銷打敗所有其他業務並獲得一筆不錯的業務獎金. 不但如此,大老闆還破例提升我為業務經理. 其實那時候我就隱約知道業務行銷就是一種引導客戶需求的過程,但只知其然而不知其所以然. 而且我非常清楚其他業務為何老丟案子, 因為他們是被競爭對手或客戶引導做了陪榜而不自知。

左腦得意之餘右腦突然慌了起來,單打獨鬥沒問題,但當經理要管人,寫計畫,執行, review, 等等,所以下了班馬上衝到最大書局找看看有沒有”書中自有黃金屋”, 但是東找西找,南問北問,始終找不到可以拿來應用的好故事,都是之乎者也的工具書.這時我突然想到當初使用C電腦語言在MS-DOS下寫人機圖形界面也是找不到好的應用書只好自己每天拔頭髮規劃設計和寫出來,不但如此還編了一本人機圖形界面(GUI)程式庫使用手冊,讓大家一起享用. 我相信在當時沒有這樣的參考書,尤其我有用assemble 低階電腦語言寫成C電腦語言可以使用的程式庫, 圖形介面顯示非常快.各位讀者可能不知道當時微軟window還沒問世,蘋果電腦的麥金塔也還沒上世.我相信20年前我是少數可以自行開發MS-DOS人機圖形介面(GUI)程式庫並撰寫使用手冊可供人使用的程式設計師.

接下來我從小業務經理,國內經理,國際業務經理…,不斷往上爬升,期間從沒放棄到書店找找有沒有可供我參考或於業務行銷方面有類似的經驗可以借鏡的書,但一直沒有找到令人眼睛一亮的應用書. 當然我就只好不斷的自己創造合乎市場的業務開發理論並執行,也獲得不錯的成績.

另外以我本身在業務打滾多年的經驗, 業務員可以歸類為以下,當然書中會有更多的經驗分享.重要的事是本書有機會讓非常積極的業務員跳級,而且就算是天賦不是那們好但非常積極和野心的人也有機會循序往上升級.我曾經看過一些驍勇善戰的戰術型業務,但是就無法升級成策略型業務,真的非常可惜.

1.  Catalog Sales

2.  Product Sales

3.  Relationship sales

4.  Solution Sales

5.  Consulting sales

6.  Business Sales

7.  Management Sales

近十年來,我不斷接受中外媒體記者的訪問和面談,當然也盡量想要把我業務和行銷經驗透過記者分享給大家,然而這總是片片斷斷,不是很有組織和系統性的故事.記得有一次接受天下雜誌的邀請參加一個當年趨勢早餐討論會,期間天下總編一直跟我討論有關業務管理和公司治理的題目,她突然跟我講我像是個哲學家式行動管理者,並邀請我有時間的話對她的團隊演講.我問她為何,她回答,我不但可以讓別人看到希望,更重要的是還可以引導別人務實的方向.

還有一個故事跟大家分享,在過去十年我常常出差到國外,大概平均1.5個月出差一次, 我在飛機上碰到華碩董事長施崇棠先生三次,在飯店也見到過他三次,當然這並不是表達我們兩有多努力的工作,而是在跟他的交談中,我發現施先生絕對也是一個哲學家式行動管理者,施先生也給我蠻多的提醒和建議並認為我的經歷更適合跟大家分享,好聽的講法是因為我的經歷比較”平民化”啦.

基於上述,我一直想寫一本業務和行銷開發的故事書,不但易讀而且可以馬上拿來運用,我也想把我自創的CRM系統完全開放出來,我想一定對所有想走業務這條路的人有幫助.當然各位看官可能知道做業務就是做生意,做生意就是想創造價值並推廣自我品牌,生意做大了就想投資走國際路線.本書就是講一個成功的真實故事,和整個業務開發發展過程,

本書有自創業務開發和行銷理論,執行過程,各種不同案例,如何轉型為國際品牌,不同區域的業務投資策略,最重要的是本書會開放由小弟自創的CRM營銷平台原始碼.各位看官應該知道在現今的市場競爭就算是你有一群驍勇善戰的戰術型業務,但是如果沒有系統性的工具幫助你處理即時性的訊息管理,是會事倍功半的,如果沒有一個量身訂做的web-base 2.0 CRM營銷平台幫助你把資料變成可供分析判斷和下決策的資訊,你是無法持續性成長的.

任何公司開門就是要做生意,要業務開發,並歷經各種小戰術到大策略,因此本書適合所有有野心的業務行銷人員觀讀,當然也適合公司經營者看喔,本書對經營者的評訴是告訴大家經營者也是人也會犯錯更需要人指正.也冀望有心者能來郵件一起討論各種疑難雜症,並形成新的理論適用於新的市場挑戰.

因為本書談到國際業務開發,雖然業務開發和行銷原則差不多 , 但因不同語言文化國情和該區獨特屬性,所以只能說約有80%雷同但有約20%必須因地制宜. 所以本書有共同平台篇,所有理論,應用和執行可適用於任何國家,當然談到不同國家也會融入該區域饒趣的故事.舉一個例子,有一個外商的亞太區總經理一直不得中國其門而入,有一天剛好我們都出差到日本東京,他藉故邀我吃北海道螃蟹大餐(因我會說日文),飯局中不斷請教我中國市場的開發技巧,我最記得的是他一直問4P(Product, Place, Promotion, and Price)在中國,我用很多例子跟他解說,但他始終不是很理解,後來我靈機一動,就說中國的4P,可以解釋成另一4P(People, People, People, and People), 他聽了愣了一下突然會意大笑三分鐘,並直說經典.

另外本書雖主要以IT產業做為本書主市場架構談故事,本人認為大部分市場業務開發理論可適用於各種不同產業.

本書一共邀請二十位先期讀者,除了非常少部分為同事外,絕大部分都是業界前輩和實戰經驗豐富的管理者. 大部分先期讀者建議我從中國市場開始導入,不能免俗的我也從善如流.除此之外跟大家講一個故事,我於2009年12月受邀參加亞洲菁英論壇晚餐,所有參加者冠蓋雲集,包括蕭萬長先生,和不少知名中外集團總經理,相信各位一定可以想像所有參與者皆是名牌黑西裝上身.我當然知道這是基本禮儀,但是我平常就不穿西裝加上當天實再忘了但被硬是拖了去.當我一到會場看到一遍烏鴉鴉的西裝當時好想躲起來,但因為不斷有人跟我交換名片也就坦然了,這時突然覺得有人一直在注意我,我也就回望,發現終於有我族類不但沒穿西裝還穿的比我更隨便,那位先生就是知名的中國阿里巴巴執行長馬雲,當然也因此讓我們惺惺相惜相談甚歡(只有這時候啦),馬雲著實讓我看到一位中國偉大的哲學式行動管理者.當我決定經驗分享時馬雲也的確影響我始於中國經驗分享,至於什麼影響,書中會提到.

高階國際業務心法 - MOU / LOI

國際合作契約的類型相當多，主要差別在於契約中的實質內容，通常在正式簽訂合約前，會先簽訂合作備忘錄MOU(Memorandum of Understanding)、意向書LOI(Letter of Intent)和保密協定NDA(Non-Disclosure Agreement)這3種契約的形式. NDA/MOU/LOI可以是B2B,B2C或C2C,端看當時實際狀況和雙方需要的強度.

本章針對MOU/LOI深入探討讓即將跨入國際業務的你提早準備讓自己不但有以備之更能被視為專業.如果你能比別人提早做各種必要且專業的準備,那麼高階國際業務的職位也將虛位以待.

MOU，名為「備忘錄」（Memorandum of Understanding），LOI, 名為「意向書」（Memorandum of Understanding）廣泛用於各類協議上。

簽訂MOU與LOI應注意之要點：
 - MOU與LOI由於都是當事人意思表示的合致，故均可能成為有拘束力的契約
 - 契約法的基本原則與規定亦可能適用於MOU或LOI。

- MOU須雙方簽訂,LOI可由單方意向,並由一方簽訂即可
 - 若不欲為此等形式的契約拘束，宜在MOU或LOI中明定其約定對雙方當事人並無拘束力（not binding），若未特別聲明，可能會被認為具有拘束力而引發爭議。
 - 由於在正式契約簽訂時，都會以entire agreement的約定，利用Parol evidence rule的方式，將MOU或LOI的約定予以排除，因此在簽訂正式契約前，應確定MOU或LOI的內容已經真實且完整的反應在最終契約之中，若有不符應立即提出異議，以免日後橫生支節。

上述中文,尤其目前坊間最熱鬧的兩岸金融MOU可能讓你霧煞煞,下列英文描述清楚多了,當然你要成為國際業務,英文實乃必備.

A memorandum of understanding (MOU) is a document describing a bilateral or multilateral agreement between parties. It expresses a convergence of will between the parties, indicating an intended common line of action. It is often used in cases where parties either do not imply a legal commitment or in situations where the parties cannot create a legally enforceable agreement. It is a more formal alternative to a gentlemen's agreement.
In some serious cases, depending on the exact wording, MOUs can have the binding power of a contract; as a matter of law, contracts do not need to be labeled as such to be legally binding. Whether or not a document constitutes a binding contract depends only on the presence or absence of well-defined legal elements in the text proper of the document (the so-called "four corners"). For example, a binding contract typically must contain mutual consideration—a legally enforceable obligations of the parties, and its formation must take place free of the so-called real defenses to contract formation (fraud, duress, lack of age or mental capacity, etc.).

根據筆者多年國際業務上的實務經驗,簽訂MOU的必要性和時機分類如下:

1.   策略聯盟

-     雙方有共同標的並願意就市場或技術面合作,但不會有交易關係

-     此種MOU戰略目的大於實質意義

2.   Merger or Joint venture

-     正式聲明雙方在協商中

-     表示雙方都有意願但不願遭第三方惡意破壞

3.   試探性商務合作

-     雙方有共同標的並願意就市場或技術面合作,希望未來有交易關係

-     如果雙方簽訂人皆非公司高層,那只是簽爽的

-     如果雙方簽訂人皆是公司高層,那大有先試婚再結婚的味道

4.   產品技術提供者有機會成本考量

-     此種情況通常是產品還在開發或還沒開發,產品技術接收者希望對方先行開發

-     產品開發方有機會成本考量,要求對方有實際承諾,才願投人力

-     這時如果採購方是大公司並願意簽訂MOU,納機會成本風險相對較小

-     如果開發方能夠計算合理NRE(Non-recruiting Engineer Expense),並納入MOU,那就至少可立於不敗之地

5.    合作雙方簽訂正式合同有時間壓力

-     對大公司來說,要簽訂正是買賣合同,商務條件比較容易互相妥協和交換,但是法務條件通常不好搞,尤其牽涉到公司既定原則

-     可是採購方產品就要上市了,但合同的討論還停留牛步化,這時可以簽訂MOU已載明賣方需負的義務,產品可以先上市,合約繼續談

高階國際業務心法 - NDA

國際合作契約的類型相當多，主要差別在於契約中的實質內容，通常在正式簽訂合約前，會先簽訂合作備忘錄MOU(Memorandum of Understanding)、意向書LOI(Letter of Intent)和保密協定NDA(Non-Disclosure Agreement)這3種契約的形式. NDA/MOU/LOI可以是B2B,B2C或C2C,端看當時實際狀況和雙方需要的強度.

本章針對NDA深入探討讓即將跨入國際業務的你提早準備讓自己不但有以備之更能被視為專業.如果你能比別人提早做各種必要且專業的準備,那麼高階國際業務的職位也將虛位以待.

此外，NDA為一個獨立存在的契約，因此有獨立的法律效力，且NDA內容型態，有單方負保密義務與互負保密義務等多種的類型，也有僅針對書面和包括談話內容都涵蓋在內的保密對象.NDA可以是雙向也可以單向,這就看兩方的對等關係,志天記得18年前訪問微軟西雅圖總部,在開會前簽了兩份單向NDA,因為位階完全不對等.當然如果你有獨特且別人近期內開發不出來的技術,雖然你公司很小,你也可以要求有強烈需求的大公司簽你的單向NDA,爽吧.

資訊數位化後，以電腦與網路為媒介，更容易被複製與傳輸。許多機密資訊一旦揭露給他人，可能很快就變成公開資訊，使得機密資訊的保護變得格外重要。企業主除了須對顧客承諾保障其個人資料不外洩以及確保員工不洩漏公司機密之外，亦有必要對B2B的交易對象保護其機密資訊,如果產品強勢,當然也可以要求客戶承諾保障公司資料不外洩.舉一例子,你是原廠,希望recruit好的代理商分銷你的產品,當然你必須給對方足夠的技術資訊和訓練,那就可以要求對方簽NDA,才能進行下一步的代理動作.

「Please sign and return the attached NDA before our further negotiation for the potential business opportunity.」 國內廠商與國外廠商洽談合作前，常先收到國外廠商類似上述內容的email，而郵件所附的NDA（Non-Disclosure Agreement，即保密協定）條款則大同小異，主要在要求接受資訊的一方負擔保密義務。

國內廠商（特別是較具規模的高科技公司）有樣學樣地也把NDA當成交易程序的第一步，「先簽NDA，否則免談」.

任何一份合約的簽訂，都可說是雙方當事人合作的開始，從陌生人變成朋友，甚至成為長期的合作夥伴.合約簽訂本身花不了多少時間，畢竟簽名畫押並不是什麼了不起的學問.但是合約簽訂後，須履行契約且可能發展長期的合作關係.總之合約就是合約,更何況NDA是有法律效用的.

而合約正式簽訂之前，則須經過雙方長時間的磋商、磨合、了解彼此的供需、簽訂備忘錄(MOU, Memorandum of Understanding)或意向書(LOI, Letter of Intent)為合作方向定調、研議更具體的合約條件(term sheet)、最終則咬文嚼字敲定合約條款.

為了評估合作的可行性，雙方常須先交換一些資訊作為參考與評估，但是揭露資訊的一方也會怕接受資訊的一方，拿了就跑，濫用甚至洩漏其機密資訊.因此事先簽署NDA心態上雖然有點「先小人」，確有其必要性.甚至在簽約後，由於雙方已確定合作事宜，彼此交換的資訊更多更重要，特別需要在合約中強化機密資訊的保護，乃訂有Confidentiality條款，其本質上也是一種NDA.

實務上NDA的簽署幾乎已成慣例：品牌業者要求代工廠商簽署NDA以防止洩密與惡意競爭，例如提早曝光新產品的功能（如新版iPad）、或出現山寨版與品牌業者競爭、甚至因代工廠同時替幾家品牌業者代工產品，而將某客戶的機密資訊洩漏給其他委託代工之競爭廠商.

此外，在企業併購磋商時，標的公司亦會要求有意競標的公司先簽署NDA，才容許渠等接觸閱覽標的公司之財務、營業、技術等機密文件，以作為是否投標與出價的參考.而影視名人為保護其隱私，也有要求保全、傭人及工作人員簽署NDA，以杜絕狗仔爆料文化.

一般國外業者的現行實務而言，NDA都是在開始接觸時就必須簽署，若不簽署就無法繼續下去。但是若未弄清楚就簽，則可能會綁住自己，因此，應仔細研究其規定的內容，對於哪些屬於提供方所稱的營業秘密（confidential information, trade secret）或專屬資訊（proprietary information）應確實釐清，因為越多專屬資訊就越多責任，例如保密責任與返還資料的責任。

對於接受方已經知悉、擁有、自行研發或可能從合法管道得知的資訊，應排除在NDA規範範圍之外，對於雙方口頭揭露的資訊應否納入應注意。可考慮規定提供方對其所提供的資訊應標明為機密或其他類似字樣者，方屬NDA的規範標的，但是會被接受的機會較小。同時應注意若終止或解除時，應返還或摧毀的標的範圍，是否太廣。若及於一切有形的媒介，則可能連筆記或公司內部記錄可能都會被納入，反而造成困擾。

應注意NDA的有效期間與surviving clause，由於科技進展快速，因此保密期間應有一定的期限，若無任何限制，則可能構成永久保密的義務，十分危險。

若有可能，在簽署NDA之前，應找懂的律師看過，若不懂法律英文，切勿自行解釋。

品牌廠商大部分都委外代工,為避免技術被洩漏,建議加上定額違約金,且屬於逞罰性違約金. 此外仲裁地最好設定為代工廠所在國家,如此法院才能以最快速找到該公司執行假扣押之類行動.

最後,如果你期待自己往高階國際業務發展,請你從現在開始必須為你自己或是公司的利益嚴謹以對,也就是任何要簽名的文件都須詳看後簽.